Como aplicar as premissas básicas do MHN em seu cenário
– ”Suave com as pessoas, duro com os problemas”;
– “Criação de critérios comuns”;
– “Construção do maior número de alternativas de soluções;
– “BATNA” (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – “Busca da melhor alternativa a um acordo negociado”
– “ZOPA – Zona de Possível Acordo” (espaço entre os limites de cada negociador (a faixa de valores/condições onde o acordo pode ser possível e deve ser considerado por entre as partes).
Etapas do MHN
– Definição clara dos objetivos
– Interpretação do cliente e suas necessidades;
– Movimentos – ações e reações;
– Testes – “iscas”
– Trocas – O jogo das concessões;
– Acordo – ainda que seja concordar em discordar;
– Ajustes – Adaptações ao longo do tempo.