VOCABULÁRIO:

a) “BATNA” (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – “Busca da melhor alternativa a um acordo negociado” 

b) “ZOPA – Zona de Possível Acordo” (espaço entre os limites de cada negociador (a faixa de valores/condições onde o acordo pode ser possível e deve ser considerado por entre as partes);

c) MHN – Método Harvard de Negociação.

PREMISSAS

a) Um bom acordo é melhor do que nenhum acordo excelente – Isso é verdade em tempos de crise?

b) Os acordos conquistam parceiros, os desacordos semeiam inimigos.  Como isso impacta os negóccios a médio e longo prazos;

c) O que está na mesa de negociação – sua meta ou você mesmo?

d) Para você vencer o outro não precisa perder – Verdadeiro ou falso?  

O maior número de alternativas no “jogo de forças” do negociador, aumentam seu poder

a) Quais os tipo de articulação e argumentação você costuma utilizar? Por que?

b) Está ciente dos facilitadores e sabotadores da sua atuação

c) Como você utiliza suas vantagens de Tempo, Poder e Informação?

d) Está familiarizado com os 4 Cs (Caráter, Crédito, Capital e Confiança)? 

As premissas do MHN abaixo estão no seu DNA de negociador?

”Suave com as pessoas, duro com os problemas”;

“Criação de critérios comuns”;

“Construção do maior número de alternativas de soluções;

PRÁTICA – Reconheça seu perfil de negociador – Concessor, Colaborador, Conciliador, Competitivo ou Escapista*

* Base TKI – Thomas Kilmman Instrument

OS 7 Passos da Negociação por acordos inspirados no MHN”

1. Definição clara dos objetivos;

2. Interpretação do cliente e suas necessidades;   

3. Movimentos – ações e reações;

4. Testes – “iscas”;

5. Trocas – O jogo das concessões;

6. Acordo – ainda que seja concordar em discordar;

7. Ajustes – Adaptações ao longo do tempo.

PRÁTICA – Análise e resolução dramatizada de cases com aplicação do roteiro acima

Negociação presencial e remota – características, diferenças e diferenciais.

PRÁTICA – Análise e resolução dramatizada de cases com aplicação do roteiro acima.