Dar uma boa risada diminui os níveis de estresse, reduz a pressão arterial e até combate dores. Além dos benefícios para a saúde, manter o espírito leve ajuda no desenvolvimento profissional. Esta é a tese do livroThe Levity Effect (O efeito leveza, em português), dos americanos Adrian Gostick, expert em análise organizacional e co-autor do best-seller empresarial O Princípio do Reconhecimento (Editora Campus/Elsevier, R$ 66), e do humorista Scott Christopher, publicado pela Editora John Wiley & Sons, ainda inédito no Brasil. Segundo a dupla, um ambiente de trabalho “leve” favorece o crescimento pessoal e aumenta a satisfação profissional, além de contribuir positivamente para o faturamento da empresa. Por leve entenda-se um local em que há liberdade para conversas, brincadeiras e, eventualmente, algumas piadas.

Profissionais bem-humorados também são os primeiros a ser lembrados pelo presidente da empresa quando o assunto é promoção. Um estudo da consultoria americana Hodge-Cronin & Associates apontou que 98% de 737 altos executivos contratariam ou promoveriam o boa-praça no lugar do carrancudo. Mas Scott alerta: ter alto-astral não significa que você precisa se transformar no palhaço do escritório. “Leveza não tem a ver com gargalhadas fora de hora, e sim com a vontade de encarar os problemas com otimismo sem deixar de apresentar bons resultados”, diz ele.

AVIÕEZINHOS E PRODUTIVIDADE 

Os irmãos paulistanos Guilherme e Maurício de Almeida Prado, de 33 e 37 anos, respectivamente, são adeptos do bom humor no trabalho. Formados em administração de empresas, eles fundaram em 2001 a agência de promoção de eventos Plano1 e se preocuparam em instituir uma cultura de descontração, que é construída desde o processo seletivo. Para entrar na companhia é essencial ter bom relacionamento interpessoal e espírito positivo. “Um profissional sério não se adaptaria bem ao nosso clima”, diz Maurício. Os 85 funcionários da Plano1 comemoram o alcance das metas com almoços temáticos fora do escritório, podem contar histórias engraçadas na newsletter da agência e até participar de campeonatos de aviãozinho de papel — no ano passado, os profissionais foram até o campus da Universidade de São Paulo para lançar as dobraduras.

Os donos dos aeroplanos mais velozes e performáticos foram premiados com brindes. A Acesso, empresa paulistana de digitalização de documentos, também cultiva o clima de diversão. A cada 15 dias, os funcionários participam de um café da manhã coletivo, repleto de guloseimas, no qual são estimulados a contar histórias pessoais. “É comum ouvir funcionários que vieram de outras empresas dizendo que trabalham melhor na Acesso porque se sentem à vontade para ser eles mesmos”, diz Diego Torres Martins, fundador da empresa. Ao contrário do que possa parecer, participar de práticas divertidas não prejudica a produtividade.

Uma pesquisa citada no livro The Levity Effect mostra que um aumento de cerca de 10% na satisfação dos funcionários no trabalho resulta num crescimento de aproximadamente 40% em produtividade. “Se você trabalha com alegria e participa de programas que instigam o humor, consegue se concentrar mais para resolver problemas e cumprir metas difíceis, características fundamentais para se tornar um bom líder”, diz Thais Trevisan, consultora de comunicação estratégica da Hewitt Associates, consultoria em gestão de RH, em São Paulo.

RIR PARA NÃO CHORAR 
A coordenadora de marketing e sustentabilidade da Visa Vale, Raffaella Milfont, de 37 anos, costuma liderar uma equipe de quatro funcionários com o astral lá no alto: não é difícil ouvi-la dando risada pelos corredores. Ela credita parte de seu sucesso profissional à maneira leve, mas compromissada, de encarar o trabalho. Quando trabalhava em empresas mais sisudas, Raffaella sofria por ter de esconder esse traço de sua personalidade. “Sei que, depois de relaxar com o riso, consigo encontrar soluções para problemas complexos”, conta Raffaella. Isso acontece, em parte, porque a descontração estimula a criatividade.

Raffaella Milfont, 37 anos, coordenadora de marketing e sustentabilidade da Visa Vale: altoastral para encarar os desafios diários

O pesquisador do humor C.M. Consalvo, uma das fontes do The Levity Effect, afirma que o riso facilita a transição do sentimento de medo para o de segurança, o que, consequentemente, aumenta os níveis de pensamento criativo. Enfrentar a insegurança com otimismo é uma competência.

“Fazer comentários motivadores para colegas e subordinados em momentos difíceis, compartilhar as preocupações e chamar a equipe para uma reunião de novas ideias são atitudes importantes para quem quer encontrar boas soluções”, explica Aline Souki, professora de comportamento organizacional e gestão de pessoas da Fundação Dom Cabral, em Minas Gerais.

Para evitar o clima pesado no escritório nos períodos de estresse alto, o sócio-líder de auditoria da KPMG, Charles Krieck, de 47 anos, resolveu instituir, em 2009, o programa Busy Season. Em janeiro e fevereiro, época crítica para os auditores que estão em pleno fechamento de relatórios financeiros, os funcionários da empresa têm massagistas à disposição e recebem um par de ingressos de cinema, que devem ser usados, preferencialmente, para levar o namorado, a esposa, os filhos ou um amigo de fora do escritório para passear.

“Ações desse tipo fazem com que a tensão diminua e o espírito de equipe se fortifque”, diz Charles. Algumas atitudes bem simples ajudam os profissionais que querem manter essa forte união do time e melhorar o clima no escritório. “Cumprimentar as pessoas no corredor, agradecer publicamente aos funcionários que fizeram um trabalho excepcional, ser cortês quando precisar dar um feedback negativo, dar crédito quando a ideia que salvou um projeto não for sua, tudo isso faz com que você se torne querido por seus colegas — o que é fundamental para uma promoção, por exemplo”, diz Scott.

COMUNICAÇÃO EFICIENTE
O dramaturgo irlandês Bernard Shaw (1856-1950), autor de peças como Pigmaleão e César e Cleópatra, já alertava: “Se você pretende falar a verdade para as pessoas, seja engraçado. Caso contrário, corre o risco de ser assassinado”. Pode não ser tão trágico assim no dia a dia do trabalho, mas o humor faz com que os ouvintes se interessem mais pelo discurso e memorizem o que foi dito. Segundo os autores do livro, estudantes alcançam notas 15% maiores quando assistem às aulas de professores engraçados. Mas não é necessário tomar lições de comédia stand-up antes de conduzir uma reunião importante.

A comunicação descontraída é mais fácil do que parece. Scott dá a dica: “Começar o encontro comentando sobre aquele vídeo engraçado que está em alta no YouTube ajuda a diminuir a tensão e a estimular as pessoas a participarem da conversa”, diz. O mais importante é que você não esqueça que está conversando com pessoas, e não com computadores. “Caso contrário, ninguém vai prestar atenção ao que você diz.” Relaxar é o primeiro passo para comunicar melhor. Scott e Christopher dizem que é fundamental, antes daquela apresentação importantíssima, reservar alguns minutos para respirar fundo e se acalmar. “Você precisa controlar as suas emoções para mostrar o seu melhor potencial.” Na noite anterior, nada de perder o sono porque vai falar em público. “Repasse os tópicos mais importantes, ensaie na frente do espelho, prepare uma sacada bem-humorada e vá para cama cedo”, aconselha Scott. “O mau humor aumenta quando estamos cansados.”

Manter um diálogo transparente é outra medida importante. Na empresa de tecnologia Kaizen, a chefi a se reúne mensalmente com os funcionários para mostrar quais foram os resultados e as novas metas a serem cumpridas. A intranet também disponibiliza os valores de salários de todos os cargos da companhia. E a arquitetura aberta entre as estações de trabalho estimula a comunicação constante. “Todo mundo percebe que ajuda a empresa a crescer de verdade e se sente prestigiado, já que informações aparentemente sigilosas estão disponíveis e são de fácil acesso”, explica Daniel Dystyler, diretor de talentos da empresa.

E SE EU FOR MAL-HUMORADO?
A última coisa que se pode exigir de um profissional é que ele mude completamente de personalidade”, diz Scott. Por isso, nada de se forçar a contar uma história hilária para fazer seu chefe gargalhar se você não for um piadista nato — essas tentativas desastradas podem piorar a sua imagem profissional ou, no mínimo, vão fazer você parecer o bobo da corte. “O humor tem que aparecer naturalmente, não pode ser forçado. Caso contrário será malvisto pelos outros”, diz Scott.

A questão central para que seu relacionamento interpessoal seja eficiente é se expressar da maneira como você se sentir mais confortável, seja com a expressão séria ou sorridente. No entanto, levar a vida mais leve não faz mal a ninguém. Lembre-se que ficar franzindo as sobrancelhas e revirando os olhos o tempo todo pode ser péssimo para a sua imagem.

De acordo com uma pesquisa desenvolvida pelo Instituto Opinium, na Inglaterra, os mal-humorados são responsáveis por 37% da irritação geral no escritório. E você não quer ter esse rótulo colado em seu rosto, certo? Scott insiste que até os mais sérios conseguem melhorar a imagem e se cercarem da aura de leveza.

“Seus colegas vão perceber que você quer e pode ser uma pessoa mais divertida se começarem a notar seu interesse genuíno pelos problemas dos outros e sua vontade de enxergar pontos positivos mesmo em momentos de crise.” Aproximar-se dos mais risonhos também pode ajudar os mais introvertidos a se soltarem — a convivência com o riso estimula o desenvolvimento de uma postura bem-humorada. Scott explica: “A leveza é um exercício que precisa ser praticado todos os dias.” Comece hoje.

Fonte: http://vocesa.abril.com.br/desenvolva-sua-carreira/materia/adote-comportamento-leve-trabalho-538944.shtml

Professor de psicologia quebra algumas das principais crenças das empresas em relação a trabalhar em grupo.

Ninguém duvida de que boa parte das empresas depende do trabalho em equipe. Quando algumas pessoas atuam juntas com o mesmo objetivo, de forma geral, isso permite responder mais rápido às demandas e aos problemas. Mas o professor de psicologia organizacional e social da Harvard University, J. Richard Hackman, defende que nem sempre isso acontece e boa parte das corporações tem uma visão equivocada sobre o assunto.

A seguir, os cinco principais mitos sobre o trabalho em equipe que podem interferir, de forma negativa, nos resultados.

Mito 1 – A harmonia entre os colaboradores é essencial

O que ocorre é justamente o oposto, mostram pesquisas. Conflitos, quando bem gerenciados e focados em um objetivo comum, podem gerar soluções mais criativas. Os questionamentos são bons para a equipe. Além disso, pesquisas detectaram que as orquestras sinfônicas nas quais nem todos os membros estão em harmonia tendem a tocar um pouco melhor do que a média.

Mito 2 – Novos membros trazem energia e frescor de ideias

Na realidade, as pessoas que já trabalham juntas há algum tempo conseguem entregar melhores resultados do que grupos nos quais existe uma rotatividade maior de pessoas. O professor cita que trata-se de um tema comprovado cientificamente, apesar da crença de que quem está junto há muito tempo tende a ficar acomodado.

Mito 3 – Quanto maior a equipe, melhor

Acredita-se que quanto maior o grupo, mais chances de sucesso, já que aumenta o esforço para conseguir um objetivo comum. No entanto, equipes excessivamente grandes dificultam uma colaboração efetiva entre seus membros, o que acaba com o principal diferencial do trabalho em time. Além disso, fica mais complicado coordenar as atividades conjuntas.

Assim, pequenos times tendem a ser mais eficientes e gerar menos frustrações.

Mito 4 – Reuniões presenciais são coisa do passado

Por mais que as tecnologias tenham facilitado a comunicação entre as pessoas, fazer um trabalho 100% a distância pode não ser tão eficiente. Pessoas trabalhando de forma remota tendem a ficar em desvantagem. Uma série de empresas que trabalham com equipes dispersas já percebeu, segundo o professor de Harvard, que isso aumenta o tempo e os gastos dos projetos, em relação ao modelo tradicional, no qual os profissionais têm um contato face a face.

Mito 5 – Tudo depende do líder

A participação do líder, realmente, faz a diferença no trabalho em equipe. Mas a coisa mais inteligente que um chefe pode conseguir é criar condições para que cada membro de uma equipe consiga gerenciar sozinho suas tarefas e demandas.

Além disso, o papel da liderança é garantir que as coisas ocorrerão como o previsto. Pesquisas indicam que as habilidades do chefe no dia a dia só correspondem a cerca de 10% das variáveis para o sucesso de um trabalho. A maior parte, 60%, está relacionada ao ambiente para elaboração das iniciativas.

Fonte: Olhar Digital

Zelar pela organização pessoal e tomar alguns cuidados nas relações pessoais são parte do desenvolvimento da carreira.

Todos os profissionais cometem pequenos erros que ao longo dos anos geram um grande prejuízo profissional ou atingem inclusive, a vida pessoal. Isso acontece, geralmente, por causa dos maus hábitos que foram adquiridos em algum momento da vida e ao longo do tempo ficaram incrustados no dia a dia corporativo.

Confira abaixo quais são os maus hábitos mais recorrentes e como evitá-los.

Os maus hábitos dentro de uma empresa podem ser divididos em três categorias:

1 – comunicação interpessoal;

2 – gestão do tempo;

3 – postura no ambiente de trabalho.

Mas como evitar os maus hábitos?

1 – Acerte na comunicação interpessoal

• Ouça mais
A comunicação é eficaz quando há um emissor e um receptor. Um dos maiores problemas das organizações é a falta da cultura de ouvir. “Em uma reunião é necessário deixar o outro se expressar. Pessoas ficam frustradas porque não conseguem ser ouvidas”.

• Aprenda a usar o email
Outro problema é a pouca preparação que as pessoas têm em relação ao uso do email. Resolver conflitos por email é um erro. Apesar de ser uma ferramenta de comunicação, não é possível resolver qualquer problema por ele. A melhor forma de por fim a um atrito é conversando pessoalmente com as pessoas . Outro erro muito comum é o de copiar muitas pessoas na mensagem: copie só aqueles que possam te ajudar a resolver o problema, uma ou duas pessoas no máximo.

• Chefes devem dar mais feedbacks
As pessoas abaixo de você gostam de ouvir diretamente como estão se saindo. As empresas não investem na cultura de dar e receber feedbacks, um dos hábitos que precisam ser mais disseminados nas empresas.

2 – Faça da gestão do tempo uma ponte para a qualidade de vida

• Não se atrase
Um dos piores hábitos dos profissionais brasileiros é a falta de pontualidade: evite chegar atrasado à eventos, reuniões e cumpra os horários.

• Seja eficaz
Durante uma reunião, não use celular ou, tablets e não navegue pela internet. Aprenda a se concentrar em um único tema.

• Evite a procrastinação
Enrolar durante o dia e deixar o serviço para ser feito de última hora é um erro. Trabalhar em ritmo de urgência muitas vezes não atrapalha só o procrastinador, mas também pode atrapalhar seu colega. Nem sempre os trabalhos são feitos individualmente. Atrasar um trabalho porque ficou enrolando até o último minuto é um desrespeito com o tempo dos outros. É preciso usar o tempo dos colegas de forma adequada.

• Não deixe a vida te levar
Programe-se com antecedência. Tenha uma agenda mínima de planejamento do dia, da semana e do mês para ser cumprida. Saber seus compromissos ajuda a evitar a procrastinação. Vale usar metodologias como Getting Things Done e outras para administrar seu tempo.

3 – Boa postura gera bom relacionamento

• Evite criar panelinhas
Essa atitude gera desconforto nas relações sociais.

• Resista à fofoca
Se tiver algo contra uma pessoa é preciso falar diretamente a ela. A fofoca destrói relações de confiança.

Fonte: HSM

“Em 1988 uma pesquisa feita nos EUA mostrou que 79% dos executivos entrevistados citaram a escrita como uma das habilidades mais negligenciadas no mundo empresarial, contudo uma das mais importantes para produtividade.

Em 1992, uma pesquisa feita pela Associated Press com 402 companhias mostrou que os executivos identificaram a redação como a habilidade mais valorizada em um empregado, mas disseram que 80% dos seus empregados em todos os níveis precisavam melhorar seus textos.”

Diante desses dados, entende-se que a comunicação escrita é uma ferramenta indispensável para qualquer profissional, além de ajudá-lo a desempenhar seu papel na função que exerce.

Muitas secretárias, por exemplo, possuem um vasto conhecimento profissional, entretanto, quando precisam utilizar a comunicação escrita, apresentam diversas dificuldades. Hoje, a comunicação dessas profissionais é feita cada vez mais por e-mail, fax, internet, cartas, memorandos e, em diversas situações, necessitam delegar tarefas e dirigir pessoas. Contudo, como poderão gerir pessoas se não souberem como transmitir a elas o que desejam, diretrizes e incumbir tarefas, por meio da comunicação escrita?

Por outro lado, mesmo sabendo como utilizar novas tecnologias e tendo o pleno domínio da informática, o desafio é em se fazer entender de maneira concisa, clara, coerente, coesa, correta e elegante.

“Não é só o veículo que usamos para nos comunicar que conta, mas também a forma, o conteúdo e a linguagem que utilizamos para isso”.

Podemos perceber a importância da comunicação escrita, por exemplo, na redação empresarial/comercial. Por meio dela, é possível uma empresa:

SOLICITAR: requisitar, requerer, pedir, rogar, rogar com insistência, com urgência

INFORMAR: avisar, instruir, confirmar, dar parecer sobre o assunto

DOCUMENTAR: juntar documentos a, provar determinado fato com documentos

Todavia, para que isso aconteça, é necessário (como já mencionado) concisão, clareza, coerência, coesão, correção e elegância. Segundo Fernandes e Dourado, essas qualidades tornam a comunicação escrita eficaz.

• Tornar o pensamento comum é ser claro.

• Persuadir é atrair, motivar o leitor a crer ou a aceitar determinada informação, respondendo-nos favoravelmente.

• Produzir respostas é fazer com que o leitor nos responda.

Elas explicam, ainda, que na prática ocorrerão interferências que poderão nos atrapalhar, prejudicando a produção do texto:

Física: dificuldade visual, má grafia, cansaço etc.
Cultural: palavras ou frases ambíguas e/ou complicadas, diferenças de nível social etc.
Psicológicas: agressividade, aspereza, antipatia (falta de expressões persuasivas).

Contudo, é possível evitar essas interferências conhecendo as seis peças da estrutura da comunicação:

1. Remetente, emissor ou locutor: quem envia a mensagem.
2. Destinatário, receptor ou alocutário: quem recebe a mensagem e deve produzir uma resposta para o remetente.
3. Código: Língua Portuguesa. Usam-se palavras claras, objetivas para obter respostas rápidas e uniformes.
4. Repertório: valores, conhecimentos culturais, geográficos e afetivos presentes em cada indivíduo.
5. Mensagem: conteúdo enviado de forma atraente ao destinatário a fim de estimulá-lo a produzir uma resposta.
6. Veículo: é o modo pelo qual o remetente irá “conduzir” a mensagem, através de relatórios, CI, fax, bilhete etc.

Por isso, “todos os grandes escritores afirmam que a leitura é a base da arte de escrever. Ler é interpretar símbolos gráficos de maneira a compreendê-los; a leitura constitui uma das cinco atividades fisiológicas básicas (pensar, falar, ouvir, escrever e ler). Essas atividades lingüísticas estão relacionadas entre si: o pensamento é expresso pela fala, recebido pela audição, gravado pela escrita e interpretado pela leitura. Mas apesar desta relação, escrever e falar exigem técnicas diferentes. Por mais perfeita que seja, a transcrição da fala para a escrita não consegue fazer com que esta atinja o colorido da fala”.

Portanto, “a maior dificuldade está em transformar as idéias em texto utilizando palavras corretas no momento certo. Muitas vezes, acreditamos que a palavra não expressa suficientemente o que ela quer dizer e o texto acaba reunindo uma fileira de palavras com mesmo sentido ou que não se relacionam entre si“.

Enfim, utilize-se de todos os recursos possíveis para que a comunicação escrita tenha o seu objetivo alcançado.

A empatia em um processo de entrevista costuma ser fator crítico para nosso sucesso. Então como entrar em sintonia perfeita com o interlocutor em uma entrevista?

Todos nós temos um estilo – se adaptar a outros estilos certamente redundará em maiores chances de alcançar nossos objetivos.

Os “estilos de comunicação” foram desenvolvidos pelo Dr. Carl Jung, renomado psicólogo suíço. Seus estudos revelam que todos nós temos quatro estilos diferentes de comunicação, sendo que um deles é mais acentuado em relação aos outros.

Conheça os quatro estilos e aprenda a se comunicar de maneira mais eficaz.

EXPRESSIVO / REFLEXIVOS
Estes dão maior importância a idéias, inovação e visão de longo alcance, mostram-se imaginativos e por vezes difíceis de compreender. Têm uma visão criativa e de interesse pelos acontecimentos futuros e não perdem tempo com detalhes.

ANALITICOS / RACIONAIS
Estes estão ligados à lógica. São estáveis, persistentes e normalmente céticos. Valorizam a comunicação organizada e sistemática. Dão importância a falas e conclusões documentadas e detalhadas. Omitem ao máximo sentimentos se não forem essenciais aos fatos.

AMIGÁVEL / AFETIVOS
Os afetivos são enfáticos na interação humana. Sentem-se estimulados ao fazer contato com pessoas e demonstram preocupação e compreensão por elas. Quanto mais velhos, mais sentimentais se tornam. Dão mais crédito a explicações baseadas em fatos reais envolvendo pessoas reais.

CONDUTOR / PRAGMÁTICOS
Os pragmáticos valorizam a ação, vêem as ações específicas dos outros como a melhor indicação de seu comprometimento. Não querem ouvir detalhes adicionais de coisas já entendidas e por vezes mostram-se impacientes e ansiosos. Os pragmáticos preferem uma abordagem específica e prática.

A partir destas dicas tente descobrir seu próprio estilo. Nos seus próximos contatos profissionais, lembre-se: não tente fazer o seu estilo prevalecer sobre o do seu entrevistador, pois isto costuma ser desastroso. Verifique os sinais percebidos e adapte-se: você se sentirá mais seguro e encontrará abertura para dizer tudo que gostaria.

O MELHOR PRODUTO: VOCÊ

 Marketing é fundamental, mas se você não for bom produto – por melhor que seja a sua propaganda, não irá longe. A primeira providência é um belo conteúdo. Neste item não tem moleza. “Você precisa ser nota 10 e ter cabeça de profissional nota 10. Antigamente havia espaço para enroladores, para profissionais 7,5. Hoje não. Você precisa ser bom mesmo”. Ser um especialista com visão global, dominar informática e falar idioma é básico. As melhores vagas são disputadas por profissionais 9,7 e 9,8. Por que? Primeiro porque tem muita gente boa. Segundo, por causa da competição. As empresas precisam de profissionais muito bons. Para você ter uma idéia do caráter total desse “bom”, o rigor na contratação já atingiu particularidade como checar se o nome do candidato consta de listas de inadimplência. Por exemplo, se emitiu cheque sem fundos, mesmo que por descuido. Esses fatores podem ter peso bastante negativo tanto no processo seletivo quanto para uma promoção.

O profissional precisa ser integro, tecnicamente muito bom  e ter habilidades importantes como idiomas. Detalhe: inglês não é mais o segundo idioma. É obrigação. Não é mais “puxa, você fala inglês?”, mas “por que você não fala inglês?”. A maioria dos mercados exige conhecimento de espanhol (e não portunhol). Se a empresa for coreana, alemã e quiser chegar ao topo, você precisa dominar o idioma da origem da empresa.

QUEM NÃO SE COMUNICA…

Olhe a ironia: a capacidade de comunicação – principal ferramenta do marketing pessoal – também é decisiva para você ser um bom produto. (Lembre-se: você tem que ser um bom produto para o mercado e não para sua mãe). Saber se comunicar corretamente, em equipe, em apresentações de projetos, em reuniões, no dia-a-dia e ter habilidade para tratar com pessoas de diversos níveis, desde o porteiro até o presidente, sem arrogância e sem submissão é fundamental. A habilidade de comunicação não é apenas oral. É escrita. Precisa saber redigir relatórios, cartas. Porque hoje em dia quem tem secretária é um luxo.

Além, é claro, das habilidades conceituais como negociação (com fornecedores, clientes e outros departamentos da empresa), inovação e capacidade de liderar processos e pessoas. A falta de informática é o analfabetismo dos novos tempos. Dificilmente você irá longe sem ela. E este domínio vai do conhecimento dos aplicativos até a Internet. Mais uma da era da informação: exige-se habilidade de captar, analisar e sintetizar informações. Isso é muito amplo. Vai desde você ler um artigo, absorver a essência e passar para sua equipe, até saber qual o próximo curso que você precisa, uma especialização e transportar esse conhecimento para a sua realidade.

A VERDADE FAZ PARTE DO BOM PRODUTO

 Muito bem, você ainda não se convenceu e não se sente à vontade para dar os primeiros passos no seu marketing. Parece coisa de pessoas vaidosas, fúteis. “Não é nem pecado, nem vaidade, nem sofisticação. É uma obrigação humana”. “Em qualquer área de atuação humana, você tem obrigação de dizer o que você é,  o que você faz e se colocar à disposição, se as pessoas não sabem quem você é?”.

O que é condenável é a propaganda enganosa. Há muitos profissionais que contratam um assessor de imprensa e fabricam um personagem para aparecer na mídia. “Um profissional assim tem vida curta. Marketing tem que ser feito em cima do que você realmente é e sabe fazer. A verdade é fundamental para a manutenção do produto. Senão, é a mesma coisa que vender um produto que você não tem. Nesses casos, o destino é a falência”.

 MONTE SUA VITRINE

Na logística o primeiro ponto é a famosa network. Ela está dividida em duas situações: a rede ativa e não-ativa (aquelas pessoas que você não tem contatado ultimamente). Se a sua network é pequena, pouco desenvolvida, comece a trabalhar para aumentá-la. Como? Comece a freqüentar eventos, palestras, cursos, associações e entidades. Além de aumentar sua rede você também se expõe. Fique atento. Mais difícil do que conseguir a rede é manter a rede ativa. O segredo é profissionalizar o controle. Nada de guardar na memória. Tenha no seu micro um registro de todos os contatos, com os dados das pessoas e um campo para observações. O segredo para manter contatos é agir rápido e tomar a iniciativa. Você terminou um curso e passaram aquelas listas? Ligue uma semana depois e marque um chope, convide para almoçar, para outro curso.

Outro ponto é a construção da sua vitrine. Deixe de lado a modéstia e comece a expor o seu conteúdo. Isso pode ser feito sempre e principalmente quando você estiver trabalhando. Como? Representando sua empresa em eventos externos, montando seminários e conferências, participando de debates, palestras tornando-se professor universitário ou de cursos em empresas. Não esqueça de que tudo deve ser do conhecimento da empresa. Este trabalho pode ser feito internamente também, com a elaboração de relatórios das atividades do seu departamento.

A FORÇA QUE IMPULSIONA

Um filósofo na velhice fez um balanço da sua vida com a seguinte constatação: “Não posso me queixar, a vida sempre conspirou a meu favor”. Não tenha dúvida, esse mérito é todo dele. Se você se mantém automotivado, com o bom humor em dia, não tem como não dar certo. Quer um exemplo? Você ficou desanimado com as exigências do mercado? Não encare as exigências como ameaças. São oportunidades. Se todo mundo é bom, eu serei melhor ainda. Atitude positiva é ingrediente importantíssimo da inteligência emocional. Vai dar certo. Não existe recessão para quem coloca energia no que faz.

É comum ouvir esta reclamação no mundo corporativo: “Minha empresa é fanática em encantar clientes externos (aqueles que pagam a conta), mas não da nenhuma dica de como podemos nos relacionar melhor com funcionários, diretores, gerentes, colegas, subordinados, etc.”. Então, como se faz isso? Segue algumas dicas praticas. Decidi não enumerá-las para que você mesmo possa classificá-las em ordem de importância, segundo a realidade de seu setor ou empresa.

A lente coerente

Qual principal problema de relacionamento nas organizações? Ora, nenhum. Quem se relaciona são os indivíduos, não as companhias. Enxergo as pessoas com uma lente, que é minha cultura, experiência, filosofias, valores, expectativas, enfim, com minha maneira de ver, pensar, sentir, compartilhar e contribuir, por exemplo: você é sério, tem bigode e não é agressivo, mas aciono minha lente inferencial e imagino que seja (bigode faz lembrar do Adolf Hitler). Pronto! Percebeu a confusão? Agora quer ver como ela é “coerente”? Vou me relacionar com você, não como realmente é, mas conforme as informações de minha lente inferencial. Serei agressiva, afinal, é preciso confiar na danada da lente. Você, que não era agressivo, mas foi agredido, responde na mesma moeda, isto é, com agressividade, e aí, confirmo as “verdades” de minha lente: “Eta! Lente boa, hein?”. Boa coisa nenhuma! Precisa alguém quebrá-la agora mesmo. Trate os indivíduos aceitando-os como eles são, e não segundo as “coerências de sua lente existencial”. Há pessoas inibidas, carrancudas e fechadas que são generosas, éticas e afetivas. Também existem as extrovertidas, abertas e desinibidas que são maldosas, antiéticas e maquinadoras do mal. Não acredite nunca nos raios de sua lente. Ela certamente vai lhe informar que quem se chama Barack Hussein Obama o máximo que conquistará na vida é ser sindico de algum prédio mulçumano.

A linguagem universal

Relações humanas inteligentes são a arte de se relacionar com as pessoas sob o ponto de vista delas. Você chega para seu gerente de vendas e diz: “Precisamos trocar os moveis da sala de recepção porque vai ficar mais bonito”. Então ele responde: “Não, vamos deixar como está, não temos dinheiro para investir em estética”. Agora, imagine o que acontece se disser: “Chefe, se trocarmos os móveis da sala de recepção vamos atrair mais clientes, e isso é lucro…”. Há indivíduos que só entendem um canal de linguagem, você precisa descobrir qual o canal preferencial delas. Nesse caso, use a mitológica técnica da linguagem universal, que pode ser descrita assim: a maneira mais simples e poderosa de ganhar uma pessoa é dizer o quanto você gosta do que ela faz. Não é preciso explicar mais nada. Vá lá e pratique.

A paixão pelo reforço

Um gerente fraquinho se dirige a uma secretária de vendas e esbraveja: “Você empilhou muito mal o material beta”. Pessoas sem teto espiritual e sem relacionamento são peritas em fazer os outros se sentirem mal. Já um líder campeão teria dito: “Você empilhou muito bem o material alfa, parabéns!”. Por que o beta foi mal empilhado? Esse é o grande segredo dos relacionamentos produtivos, competitivos e lucrativos: antes de morder uma vez, assopre duas. Havia um diretor de vendas que tinha uma mania loucamente linda: enfiar bilhetinhos dentro do bolso de camisas e paletós de seus cooperadores. Para cada bronca, ele colocava dois elogios. Quer mudar em 360 graus a qualidade dos relacionamentos em sua empresa? Faça ser lei: só aponte um erro após citar dois acertos, só relate uma falha após descrever duas vitorias e só comente um evento negativo depois de mostrar dois positivos.

A emoção da incompetência

Um gerente de vendas se aproxima de sua secretária e diz: “A senhora tem certeza de que pode anotar essa informação?”. Pronto, acendeu os conflitos entre ego e status. O mundo mental dela entra em conflito: “Por que ele pensa que sou tão limitada assim?”. “Por que ele duvida de minha capacidade?” Você pode, sem saber, fazer com que uma pessoa se sinta mal. Eu sei que nunca dirá: “Você, para burro, só faltam as penas!”. Mas expressões do tipo “será que você pode, consegue, executa, supera-se, etc”. Podem ter o mesmo efeito na mente dos receptores. Lembre-se: as pessoas ouvem o que querem ouvir. Comunicação é poder de entendimento do receptor, não do emissor. Relacionamento não é o que você pensa que está dizendo, é o que o outro acredita que está entendendo.

A idéia trigo sem joio

Um líder desinformado se dirige a uma pessoa e pede: “Vá até a lanchonete e compre dois lanches, mas traga nota fiscal, ok?”. Há grandes chances de o executor da tarefa pensar: “Ele quer que eu traga a nota fiscal porque pensa que posso comprar algo para mim com este dinheiro, ele acha que sou antiético”. Como resolver problemas desse tipo? Não envie mensagens paralelas, de explicações, desmanche idéias conflitantes que caminham juntas. Bastaria ter dito: “Preciso da nota fiscal para nosso relatório de como andam as despesas…”. Descubra um ponto em que você e seu interlocutor estejam de acordo.

A face imaginária

Pegaram dois grupos de 20 pessoas e os colocaram em duas salas diferentes e mostraram duas fotografias de dois “senhores executivos” . Foi informado a primeira equipe que o executivo calvo era tesoureiro e o cabeludo gerente de vendas. Na outra sala, a experiência foi quase igual, se não fosse o fato de que as fotos foram invertidas. O calvo gerente de vendas e o cabeludo, o tesoureiro. Aos dois grupos foi feita as mesmas perguntas: “Qual deles é mais generoso?”. O resultado você já desconfia. Nos dois grupos, o tesoureiro foi apontado como autocrata (e veja como há tesoureiros generosos nas empresas atuais!). Infelizmente, os relacionamentos são ruins porque o que fala mais alto é a face imaginária de nossas pressuposições, inferências, conceitos e preconceitos. Para mudar isso, ao olhar para uma pessoa, perceba a face que ela tem, e jamais coloque nela a face que estava em você. O resultado disso se chama relacionamento eficaz.

A boca, depois a caneta

Qual a melhor forma de comunicação n empresa? Primeiramente, a escrita e, em seguida, a oral? Ou primeira a oral e, em seguida, a escrita? Resposta: primeiro você anuncia oralmente, espalha a noticia e ativa a rádio-peão. Em seguida, use o poder dos memorandos, isto é, oficialize tudo com os papeis. Quando as pessoas não têm todas as informações necessárias, a incerteza mostra seu rosto e os relacionamentos ficam pobres.

A rota certa

Um guarda-freios tinha como missão sempre provocar as mudanças necessárias dos trilhos do trem para que ele seguisse a rota certa, assim que passasse pela ponte que ficava num grande abismo. Certa noite, uma tempestade horrível derrubou a ponte, o trem caiu no despenhadeiro e foi grande o numero de mortos. O guarda-freios foi julgado. O juiz fez quatro perguntas: “O senhor tinha o lampião em suas mãos? Correu em direção ao maquinista para avisá-lo que a tempestade tinha derrubado a ponte? O senhor sacudiu o lampião para que ele o visse? O pavio do lampião era grande o suficiente?”. Em todas as perguntas ele respondeu sim com retórica convicção. E foi absorvido. Ao sair da sala, o guarda-freios confessou a seu melhor amigo: “Sabe, eu estava tremendo o tempo todo diante do juiz. Temia que ele me perguntasse se o lampião estava aceso”. Não adianta ter em mãos o lampião dos bons relacionamentos, sacudir sua mensagem (o que se fala), conhecer seu receptor (a quem se fala), ter o melhor método (como se fala) e o melhor canal (onde se fala) se sua alma está desligada das pessoas. Se você colocar o interesse pelo bem-estar dos outros e da sua empresa acima dos seus próprios, verá que o lampião de sua carreira se ilumina, o trem de seu sucesso passara feliz e tudo a sua volta será um relacionamento de luz.

Fonte: VM

1. Tenha um objetivo definido para cada ligação.
2. Prepare questões para suas ligações. Lembre-se: muitas vezes, as pessoas acreditam mais em suas idéias do que você.
3. Tenha um objetivo secundário para cada chamada telefônica. Escolha algo com o qual você possa ter uma boa chance de sucesso.
4. Reúna o Maximo de informações possíveis do cliente antes de falar com ele. Caso não as tenha, faça perguntas durante a ligação.
5. Se deixar uma mensagem no correio de voz ou com uma secretária, ofereça uma dica de um beneficio/resultado que provoque faíscas de curiosidade.
6. O objetivo de sua abertura da ligação é despertar a curiosidade e o interesse.
7. Não use palavras frias, como: “dependendo”, “poderia”, “talvez” e “possivelmente”. Elas não mostram segurança.
8. Os clientes têm interesse em conhecer cases de sucesso do produto ou serviço oferecido.
9. Evite dizer: “Você ganhou um desconto”. Descontos tiram o valor de qualquer produto ou serviço.
10. Envolva seus clientes emocionalmente. Faça-os sentirem a dor ou o problema que pode ser resolvido com o seu produto ou serviço, especialmente os problemas que você provavelmente sabe que ele está enfrentando.

Como conseguir isso? O primeiro passo é identificar a diferença entre o que é importante e o que é urgente na sua vida. No dicionário Aurélio, se você buscar a definição, encontrará que “importante” é algo essencial, meritório e lógico, que tem importância. Já “urgente”, é algo necessário a ser feito com rapidez, é indispensável.

Na maioria das vezes, o profissional não sabe reconhecer o que é importante e urgente e, por isso, acaba misturando e fazendo e fazendo tudo ao mesmo tempo.

A agenda vira uma bagunça, o tempo fica curto para realizar as tarefas e os sentimentos ficam negativos.

Foco é isso, é saber o que é realmente importante, fazer no tempo certo, evitar interrupções, começar e terminar o que estiver sendo feito.

Matriz do tempo

Nem sempre é possível controlar as interrupções do dia, as “bombas” que aparecem, e ai você acaba perdendo o controle e se prejudicando. Para facilitar esse processo, a Matriz do Tempo ajuda a identificar o que é importante e urgente (QI), importante e não urgente (QII), não é importante, mas é urgente (QIII) e aquilo que não é importante e muito menos urgente (QIV).

QI – Gasta-se muito tempo em atividades importantes que requerem atenção imediata, como problemas urgentes e projetos guiados pelo prazo, ou vive-se constantemente “apagando incêndios” e trabalhando no modo de crise.

O que fazer: independentemente de construir um planejamento, é importante que você gerencie esses fatores. Faça uma coisa, negocie outra, enfim, crie maneiras de gerenciar esses fatores e sair da situação de “incêndios”.

QII – Gasta-se tem em atividades que realmente são importantes, mas não urgentes. Há mais produtividade e equilíbrio.

O que fazer: o foco está funcionando! Você consegue fazer o que é importante e não urgente de forma certa. Planeja o dia, trabalha e tem tempo para realizar o que gosta, como sair com os amigos, curtir a família, etc.

QIII – Perigo: o sentimento de decepção. Não da para comandar as interrupções ficar verificando e-mails ou parar constantemente o trabalho para cuidar de outras coisas. Isso desconcentra você facilmente e o faz perder o controle de tudo.

O que fazer: sentar e chorar? Não! Isso ainda tem solução, mas você precisa aprender a dizer “não” e a questionar o nível de urgência das atividades que recebe. Aprende a controlar as coisas desnecessárias, pois elas podem prejudicá-lo.

QIV – O desperdício e o excesso são características comuns de profissionais nesse quadrante. Nada em excesso é bom, lembre-se disso.

O que fazer: se a atividade não é importante nem urgente, por que você está realizando? Evite que o uso em excesso de TV, internet, telefonemas e e-mails irrelevantes tomem conta do seu tempo.

Para viver da melhor forma, ache o ponto de equilíbrio entre os quadrantes. Gerencie o urgente e o importante, tenha foco no que realmente interessa, aprenda a dizer “na” quando for necessário e evite o desperdício.

Pirâmide da Produtividade

É a ferramenta que pode ajudar você a encontrar esse equilíbrio. Ela e baseada em Valores, Metas e Planejamento.

A sua base é a identificação de Valores. “O que é importante para você?” e “O que carrega como valores: ética, comprometimento, amor?”.

Essa identificação o levará a estabelecer suas metas – segundo patamar da pirâmide. São elas que definirão aonde você quer chegar, por exemplo: a sua meta no próximo mês é vender 10% a mais que neste então, fixe esse objetivo e procure meios para cumpri-lo. As dicas para você conseguir isso são:

• Escreva suas metas – Assim, elas sairão dos seus sonhos e começarão a ter um sentido.
• Estipule prazos – Assuma o compromisso de cumprir com eles.
• Divida as metas em partes – veja qual será o primeiro passo, o segundo e assim por diante.
• Comprometa-se – Por mais lindo que seja seu objetivo, se você não tiver comprometimento e disciplina, não adianta.

O terceiro patamar de pirâmide é o Planejamento semanal. Antes de começar a semana, você deve ir a um lugar tranqüilo, separar alguns minutos e rever o que ficou da semana anterior, escolher os problemas maiores que você tem de resolver e programar a semana seguinte. Alem disso, o planejamento diário também é muito importante. Assim:

• Confira os compromissos do dia.
• Faça uma lista real.
• Defina as prioridades em alta, media e baixa.

A mudança de habito no começo é muito difícil, mas depois o processo flui mais facilmente. Por isso nosso conselho é: tire as pedras da indisciplina, irresponsabilidade, falta de comprometimento e outras mais do seu sapato. Esteja sempre focado nos seus objetivos, que conseqüentemente sua produtividade irá aumentar também!!

Fonte: Venda Mais

O feedback com o cliente, a prospecção que foi “cortada” ou, ainda a forma limitada como os canais de comunicação foram utilizados para contato com o cliente é bastante questionável, principalmente em uma época em que ninguém está para perder clientes porque se comunicou de forma inadequada. E são tantas as possibilidades de fazermos contato com os consumidores que, muitas vezes, acabamos falhando por não sabermos escolher justamente a mais eficaz.

Talvez, agora você me pergunte: “E qual a melhor forma de comunicação mais eficaz?”. Depende. Cada cliente reage de uma maneira diferente diante das novas tecnologias, e o fato de ter feito o contato por e-mail, não significa que ele prefira ser contatado sempre por e-mail. Muitas vezes esse é o melhor e mais rápido canal para ele receber um orçamento, mas não para tirar suas dúvidas. É preciso ter um pouco de sensibilidade para perceber que tipo de cliente você está atendendo. Se ele usa um smartphone, por exemplo, talvez esteja sinalizando que por e-mail possa ser mais rápido. E é engraçado como o cliente sinaliza isso para nós e, muitas vezes, não percebemos. Talvez a melhor forma de descobrir seja mesmo perguntando.

Como você prefere?

Conheço clientes que ficaram com orçamentos parados porque o fornecedor não mandou por e-mail e insistiu na visita que eles não tinham tempo de marcar, também vi cliente escolher o concorrente, pois queria fechar o negocio por telefone e o fornecedor só falava com ele por e-mail.

Certa vez, marquei uma reunião com um cliente no Aeroporto de Congonhas. O motivo era que ele queria passar um briefing da palestra pessoalmente, e a agenda dele não estava coincidindo com a minha. Quando descobri que estaríamos juntos no mesmo dia, horário e local marquei uma reunião. Achei que ele ficaria feliz por otimizar seu tempo, porém acabou se ofendendo, interpretando aquilo como “pouco caso” de minha parte. E onde foi que errei? Errei quando não perguntei o que ele achava dessa possibilidade. Da mesma forma, outro dia um cliente me perguntou se eu poderia trocar uma idéia com ele através do MSN. No inicio, pareceu-me estranho, mas o resultado me provou que nem tudo é da maneira como “achamos” que tem de ser.

O velho telefone

A verdade é que estamos pouco preparados para fazer uso da grande quantidade de recursos que temos disponíveis para otimizar o contato com o cliente. As comunidades ajudam muito, e os gadgets tecnológicos também, mas se não soubermos o que fazer com tudo isso, essas inovações acabam não servindo para nada. E o bom e velho telefone está cada dia mais complicado para abrir portas a fim de chegarmos ao cliente ou decisor. Você continua fiel?

Isso me faz lembrar de uma loja de um shopping que tem perto de casa. Eles não aceitam cartão nem crédito nem de débito. É o cliente que tem que adaptar-se às formas de pagamento ou a loja que tem de oferecer varias maneiras para que o cliente escolha a melhor para ele? Quanto esse empresário poderia vender mais se pensasse dessa forma?

Certa vez, ouvi esta historia de Neil Rackham, um grande professor de vendas, em uma de suas palestras. No Wal-Mart dos Estados Unidos, alguns gestores perguntavam quanto as empresas poderiam oferecer de desconto para substituir a visita do vendedor. E por que tanta “antipatia”? Realmente, visitar o cliente tem custo para quem visita e para quem recebe. Na verdade, o que eles queriam era otimizar o tempo deles, pois já sabiam que a venda seria meramente transacional. Quanto tempo você ainda está gastando com vendas transacionais, usando meios de comunicação que já não oferecem os resultados esperados? E agora, quanto de seu tempo você está investindo para fechar vendas consultivas, utilizando-se da melhor plataforma de comunicação escolhida pelo cliente?

Furando os bloqueios

Se pararmos para pensar, nunca foi tão fácil furar o bloqueio das secretárias quanto agora. Ou você acha que conseguiria escrever uma carta para o presidente de uma empresa e ainda fazer com que ela chegasse até ele e fosse lida em questão de algumas horas? Esse é poder da internet, que abre uma infinidade de possibilidades de negócios para nós. Basta apenas que saibamos fazer uso dela e estejamos devidamente antenados com as novidades e inovações que o mercado oferece.

Aqui temos apenas alguns exemplos de canais de comunicação para você, confira:

Comunidades – Importante fonte de relacionamento e prospecção de negócios. Você pode ainda fazer bom uso de seu Orkut ou se aventurar em algumas outras como Facebook, linkedin, entre tantas que existem por ai.

Mensagens instantâneas – os mais conhecidos são ainda são MSN, Google talk, skype (assim como o MSN, permite contato por voz ou vídeo em tempo real e sem custo adicional – para usuários básicos), os torpedos por meio de celulares e internet ou, se gostar de internet, vale conhecer o Twitter.

E-mail – tome cuidado com a palavra que vai colocar no campo “assunto”, pois pode ser decisiva para sua proposta ir parar na lixeira ou ser interpretada como um spam. Também é importante tomar cuidado para não “bombardear” a caixa de seu cliente com mensagens e “concorrentes” que não interessam para ele. Isso “queima” seu remetente! Cuide também com os erros de português. Eles podem ser cruciais no contato com o cliente.

Blog – Alguns consultores fazem uso dessa ferramenta para abrir mais um canal de “consultoria”. É muito fácil montar um, mas é importante não abandoná-lo. Na pagina www.blogger.com você tem o passo-a-passo para criar o seu.

E por que não cruzar tudo isso, por exemplo: enviar um torpedo por e-mail? Use sua criatividade em favor de seu cliente. Experimente. Atreva-se!

Fonte: Venda mais